Los tiempos en el negocio

Publicado: 30 junio 2011 Ningún comentario

Una de las cosas más importantes en el desarrollo de un proyecto o negocio es la gestión y previsión de los tiempos. Podríamos verlo como la gestión del tiempo del emprendedor, desde luego un auténtico reto, ya que la mayoría en los inicios son polivalentes y se encargan de la práctica totalidad de tareas, incluidas múltiples incidencias, atención a clientes, labor comercial que dependen de otros; una situación que desde luego no ayuda a la organización de tareas. Otro concepto fundamental es el time to market, es decir el momento en el que entramos en el mercado, tan malo pueder ser entrar tarde como entrar demasiado pronto, gran parte del éxito de un proyecto consiste en dar la solución adecuada a un público que la demanda. Pero lo que queremos tratar es cómo se planifican las tareas y cómo son los resultados desde el punto de vista del tiempo:

En la parte de desarrollo casi siempre nos retrasaremos, poner una fecha fija de salida al público ayuda a que haya un objetivo claro y una presión al final, pero ya se sabe que casi siempre se demora un poco. Y esto ocurre muchas veces no por incompetencia o mala planificación, sino porque siempre aparecen problemas no previstos, cualquier incidencia técnica, aún ajena a nosotros, perjudica y también porque sobre la marcha se van viendo nuevas opciones no consideradas, problemas no previstos y mejoras a realizar (estas últimas es mejor apartarlas para una segunda versión). Para esto es mejor hacer ciclos de desarrollo rápidos y estar muy encima del proyecto, comprobando constantemente su evolución, si dejamos plazos amplios, de meses sin supervisar nos vamos a encontrar sorpresas desagradables.

A la hora de vender hay que tener en cuenta las condiciones especiales de cada cliente, por ejemplo cuándo hace los presupuestos, cuándo son los momentos en los que puede gastarlos, la dinámica de su negocio: así, por ejemplo, las instituciones educativas suelen pensar en cursos escolares y no en años naturales, su planificación: hay empresas que definen en qué van a gastar todo su presupuesto a principios de año, otras que tienen comités periódicos para analizarlo… Y un asunto fundamental, las ventas siempre tardan mucho más en cerrarse definitivamente de lo que parece, esto es muy acusado para B2B y según el sector. Si trabajamos directamente con usuario en modelos B2C no hay tanto problema, pero lo que nos llevará cierto tiempo es el conseguir captar el usuario, notoriedad de marca… así que el resultado puede ser parecido.

Si se trabaja con la administración pública hay que estar muy atentos a las convocatorias, plazos y demás, aquí será algo farragoso pero al menos marcará unos tiempos claros, pero siempre pueden ampliarse o complicarse en subsanaciones y demás. También consideremos sus plazos de pago.

Y como no, hablando de tiempo, el último factor fundamental es el tiempo de pago, habrá que negociar bien las condiciones, aunque muchas veces las empresas de cierto tamaño son inflexibles, y no sólo conocer lo que hemos firmado sino tratar de averiguar por otros proveedores previos, cómo es la realidad, si realmente se cumplen esos plazos o se alargan… a veces con requerimientos burocráticos previos y otros con el simple retraso del pago, a veces con fechas fijas de pago en un mes (que fácilmente nos retrasan otras 3 semanas…) . Si hacemos nuestras previsiones de caja contando que justo el día 90 de emitir la factura cobraremos algo a 90 días es más que probable que nos llevemos algún susto.

En definitiva y sin ánimo de ser pesimistas, hay una realidad el tiempo corre en nuestra contra ya que los gastos fijos de personal, de tiempo del emprendedor invertido, expectativas de socios e inversores van aumentando con el tiempo, siempre se tardar bastante más en cerrar una venta de lo que parece, y los tiempos de desarrollo y cobro también se alargan. Se puede resumir en gastas más rápido de lo que pensabas e ingresas más lento de lo que creías. Así que sin que esto sea una barrera insalvable, hay que ser precavido con la planificación y sobre todo con los flujos de caja.

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