Archivo para tag ‘ventas’

Cualquier persona que haya trabajado en un departamento de ventas sabe que el producto no lo es todo, que existen una serie de elementos menos tangibles pero que pueden ser determinantes a la hora de cerrar una operación. Quizás el más importante es la credibilidad, ya que sin esta cualidad será imposible convencer al cliente. Esta máxima también se repite a la hora de emprender. En el fondo, cuando un emprendedor acude en busca de financiación o trata de encontrar nuevos socios está vendiendo su proyecto.

El problema, según apuntan desde MIT Sloan es que demasiados emprendedores se centran de forma casi exclusiva en desarrollar su plan de negocios y dejan de lado otras tareas que también son importantes para la credibilidad de su proyecto como por ejemplo mantener actualizada o presentable la página web, responder a correos de trabajo o cuidar la imagen de la empresa. La escuela de negocios de la prestigiosa universidad estadounidense ha llevado a cabo un estudio para determinar las fórmulas de persuasión que utilizan los emprendedores y han descubierto que los más exitosos son aquellos que mayor confianza inspiran.

Todavía muchos pequeños emprendedores resuelven el problema de la confianza a través de los aspectos financieros y técnicos de su plan de negocios como fórmula para tapar otras deficiencias (especialmente aquella relacionada con la experiencia). Sin embargo, el estudio desvela que es más útil centrarse en pequeños gestos simbólicos que refuercen la imagen de estabilidad y credibilidad de la empresa. En definitiva, se trata de aplicar algunas tácticas básicas del marketing de producto y hacer un buen envoltorio para la compañía.

Algunos de los trucos que plantean están muy extendidos, como por ejemplo llevar a cabo reuniones en entornos que sugieran fortaleza económica, contar testimonios de clientes satisfecos o vestir de forma apropiada (sí, por muy básico que pueda parecer). El estudio identifica cuatro áreas clave para lograr la confianza de los inversores: credibilidad personal, profesionalidad de la compañía, trayectoria (o por lo menos trayectoria de los emprendedores) y recomendaciones y red de contactos.

Como es lógico, las dos primeras es donde más fácil es progresos porque también es donde mayores errores de bulto suelen cometer los emprendedores. La clave está en enfocar el tema desde un punto de vista del marketing y pensar que la empresa y el propio emprendor no deja de ser un producto que hay que vender.

Existen una serie de dudas que se repiten en la mayoría de proyectos emprendedores. Muchas de ellas tiene que ver con aspectos estratégicos (no siempre es el punto fuerte de los nuevos empresarios) y otras con temas algo más prácticos. Una de estas cuestiones tiene que ver con el precio. Es relativamente común que llegado el momento de estudiar la comercialización de un producto o establecer las tarifas por servicio el emprendedor no tenga del todo claro cuánto cobrar.

Los errores a la hora de fijar un precio se producen tanto por exceso como por defecto, aunque quizás es más nocivo el primero de ellos. En definitiva, si se exige un pago excesivo puede que las cuentas no cuadren incluso antes de empezar o que el proyecto directamente no sea comercializable. Por el contrario, si el coste es demasiado bajo también puede acarrear otro tipo de problemas, pero ya con la empresa en marcha (eso sí, hay que tener en cuenta que subir los precio no es ni mucho menos sencillo).

Cuando lo que se ofrece es un servicio de consultoría o similar resulta algo más sencillo realizar el cálculo, ya que los costes en los que se incurren son bastante limitados y lo que se cobra es el ‘expertise’. Es decir, los conocimientos específicos que posee cada empresario (sólo hay que averiguar su valor de mercado). Sin embargo, cuando de por medio hay materiales de producción y procesos de I+D la cosa se complica porque… ¿Cuanto vale una hora de innovación?

Existen multitud de estrategias de fijación de precios que iremos viendo en posteriores posts, pero antes es necesario recordar el funcionamiento básico de estos mecanismos. A la hora de fijar el precio de un producto o servicio hay que tener en cuenta los costes, el valor del producto y los beneficios que se quieren lograr.

En primer lugar, es necesario asegurar que el precio cubrirá los costes que genere producir el artículo o suministrar el servicio. A partir de ahí, entraremos en la parte variable y que tiene que ver con el valor del producto, entendido este no como su valor real, sino el que le da el cliente. Esta es quizás la parte más complicada y que más trabajo cuesta desentrañar, ya que implica una importante labor de investigación. Se trata de determinar cuánto cobra la competencia  y cuanto está dispuesto a pagar el cliente. Con esos datos sólo resta añadir el margen de beneficios que deseemos obtener.

La mejor forma de ver cómo funciona es a través de dos ejemplos. El primero representa un caso clásico: el fontanero-electricista que acude a casa a arreglar una avería. Si nos paramos a analizar sus costes, el desplazamiento no debería suponer más de cinco euros en gasolina y aparcamiento (en el peor de los casos) en tanto que los materiales dependen de lo que arreglen, aunque supongamos que no es algo caro (pongamos 20 euros). Sólo restaría añadir el coste por hora de trabajo, que supongamos es de 15 euros por hora. En teoría, estaríamos hablando de entorno a 45 euros (y 20 corresponden a piezas) cuando la realidad es que su coste es mucho mayor ¿Por qué? En la factura veremos términos como ’salida’ o ‘mano de obra’ pero lo que en realidad ocurre es que el valor de la reparación para el cliente es mayor que el coste del mismo y por eso estos profesionales pueden permitirse cobrar hasta 100 euros o más por cada trabajo. Lo mismo ocurre en el caso de mecánicos y en menor medida de técnicos informáticos. Una persona que tiene su casa o su local inundado o que necesita el coche para trabajar, pagará más de lo que realmente cuesta el trabajo, pero no porque el comerciante sea injusto, sino porque ese es su valor para él como cliente.

Se pueden dar otros ejemplos menos ‘mundanos’, como por ejemplo un proyecto de desarrollo o de consultoría. En este caso y dependiendo del proyecto, los gastos para el empresario no tienen por qué ser muy elevados (electricidad, conexión a internet y hora trabajada). Sin embargo, el coste de la consultoría no es barato (sobre todo en sectores como el de ingeniería) y eso es porque detrás hay un conocimiento que debe pagarse (además de programas informáticos etc).

Al final, lo importante para establecer un precio realizar las investigaciones de mercado pertinentes para saber si nuestros costes se adaptan a los precios que hay en el mercado (es decir, si con nuestra estructura de costes podemos competir) y cuánto está dispuesto a pagar el cliente. A partir de ahí todo dependerá del precio que queramos fijar y por cuánto estemos dispuestos a trabajar, aunque eso ya depende de cada uno…

Imagen – Daquella manera